五一节和美沃斯的晓东聊天,说起关于“独立咨询师”的话题,他对医美行业是不是能够拥有“独立咨询师”这类专业人士,答案是肯定的,但是心存疑虑。
“独立咨询师”又可称之为“自由咨询师”;假定他是完全独立、自由、客观的存在,不代表任何机构、平台或者医生,为医美就医者提供咨询服务,并赚取合理的咨询费用;费用支付可以是就医者,也可以是机构、平台或医生,费用比例或收取标准是公开透明的。
独立咨询师的立场是最容易让人怀疑的。他们与医美机构、医美医生、三方平台建立利益勾连再容易不过,毕竟多数情况下,佣金需要这些利益关联方来出。
从道理上讲,独立咨询师应该完全站在消费端的立场上,为就医者设计的具体方案并匹配医疗资源,帮助就医者做好攻略并规划他们的支出,引导他们尽可能的避免进坑。当然,这仅仅是从道理上讲。
独立咨询师不必是万能的,很可能你做的方案并不被客户或医生所接受。只负责某几项业务的独立咨询师也有存在的价值,比如担任就医者的价格顾问。
能否建立无法替代的信任感,是独立咨询师生存的前提,而且要让客户始终相信你是完全独立的,尽管有些时间医美消费者并不一定很在乎这一点。
在线下医美机构担任过咨询师的人可能会成为独立咨询师,这些人对业务比较熟悉,清楚咨询套路;再有就是离开临床的医生,虽然年事已高,但是经验比较丰富,并且拥有相对可靠的医生资源。
渠道医美出现独立咨询师的可能性也是有的,这些人在组织与调动客户的能力方面超强。他们拥有客源,并且知道怎么样找到客源。
网红主播中有极大几率会出现独立咨询师,特别是热衷于医美直播的网红,他们的优势是拥有大量的线上粉丝群体,作为意见领袖,他们的意见很有号召力。
有些传统医美机构的咨询师或资深从业人员,离开供职的机构后,会带走一批客户,她们将这批老客户变成了自己的客户,为这些客户安排医美治疗行程,带有一定的独立咨询师性质,能否生存并持续发展,要看客户群体的大小,以及个人是否有意识地向独立咨询师发展。
三个条件都具备,能不能成为杰出的医美独立咨询师,就看人品了。只具备两个条件,成为独立咨询师的可能性存在,但要付出努力;如果只具备一个条件,可能性比较渺茫。
晓东有不同的看法:比如我感到不自信,想要鼻子挺起来,但我不懂医美,我不知道我适合什么样的,也不会挑医生,所以我需要找一个懂的人,并付给他佣金,让他帮我挑一个适合我的医生,解决我自信的问题。所以他们的任务是:消费者沟通。
所以晓东觉得:成为独立咨询师不需要有流量能力,只需要有沟通能力。另外,独立咨询师存在的本质是解决产业内卷、恶性竞争的问题,所以独立咨询师的存在,需要很好的产业氛围,大家能有不错的基础收入,有较高的从业素质,有远见,能清楚看到产业的集体利益。
能够为客户做出适合的医美规划,没有丰富的医美知识不行,但是光有医学知识远远不足,还需要有美学修养,能够将医学和美学结合起来的人,才能成为真正的医美咨询师,当然,如果再有心理学知识的配合,就更好了。很难说到底是谁才能成为优秀的医美独立咨询师,尽管许多人不同意我的观点,但我还是固执地认为从医生中产生的可能性最大。
这是个技术组织型的专家,他特别了解长期合作的医生们各自的擅长,还可以将他们调动并整合在一起,为自己的患者服务;这是个系统工程,绝不仅仅是认识几个人那么简单。
长期有合作伙伴关系的人之间配合默契,但也有可能会出现选择的惰性,这对独立咨询师并不是好事。
一般而言,医疗后果是由医疗机构或医生来承担的,传统的咨询师只是机构的雇员或医生的助手,作为一个配合型的岗位,自然不用为结果承担太多的责任;独立咨询师成了整体利益链条的一个独立合作方,还能像以前那样不用为结果担责吗?
独立咨询师为结果承担一定的责任,可能是作为一个独立角色需要面对的事实,只是怎样分担责任,目前尚无定论。
为什么要将这一条拿出来单独说一下,因为其中有一个小小的悖论:为客户做好攻略,让客户更加省钱,应该是独立咨询师的职责,但是佣金却是从就医者消费金额中按比例提取,只有消费金额越多,佣金才可能越多;所以,独立咨询师的立场与赚钱方式便出现了悖论。或许,这也是很难出现真正意义上的独立咨询师的原因。
信息不对称,是医美行业的显著特点,各家网络站点平台都在努力让信息对称起来,让过程变得尽可能透明化,但这很可能是个梦想,因为医美项目永远不可能标准化,不同的医生、不同的患者,不同的项目与产品,这几个因素加起来,医美治疗永远是个性化的,轻医美同样如此。只要存在不对称的信息,就存在对咨询师的市场需求。
获得求美者的认可,是这样一个职业存在的潜前提;认可的标志是对独立咨询师获取佣金的认可,如果咨询师代表医疗机构或医生,那么这样的一个问题可以忽略,如果是代表就医者的立场,那么合法获取特殊的比例的佣金,就必须公开化。在此之前,不少拿过分雇的人都是非公开的,哪怕是成规模的渠道医美,分账始终都是个秘密。
监管部门的认可,未来也是一个可能会面对的问题。医美独立咨询师应该被谁监管呢?是自由职业者?还是个体工商户?这个群体将被划入哪一个社会职业?要不要形成一定的规范?
这里说的“行规”,不是独立咨询师的“行规”,而是要在医美行业对独立咨询师形成共识,并逐步形成人们普遍接受的规矩,只有这样,这个新的角色,才可能被尊重并健康发展。
独立咨询师最合理的存在方式应该是O2O模式,线上获客是必不可少的环节,之后的线下咨询也是必不可少的;没有线上获客来源,独立咨询师很难生存,没有线下服务,求美者没有办法获得适合的方案。而且在线上,很难在两个素昧平生的陌生人之间建立强信任关系。
获客平台要足够大,被医美消费者普遍认同,它本身就有流量,而不是去购买流量。凡购买来的流量,平台一定要急于变现,与独立咨询师的执业宗旨不搭。
晓东说:可参照的平台是贝壳网,它足够大,拥有中国30%左右的中国房地产经纪行业的从业人员和40%的房源,所谓ACN(Agent Cooperation Network)平台模式是一套行业合作机制,最大的亮点就是将线下竞争,变成了线上的合作。这是一个跨中介品牌的资源共享平台,提供合理分成,并极大的提升了规模和效率;它将传统经纪人的工作分成了10个角色,房源方有房源录入人、维护人、实勘人、委托备件人、拿钥匙人,客源方有客源推荐人、成交人、合作人、首看人、交易与金融顾问,每个角色都可以参与分利,承担角色越多,获利越多。
从原理上看,对于低频、重决策、高佣金的行业都很适合这种模式,也很符合医美行业的特点。
新氧有可能成为这样的平台吗?理论上有这个可能,而且它慢慢的开始这么做了。新氧的页面上,对独立咨询师的解释是:有10年医美经验,经过层层筛选考核而出;客观中立,不隶属任何医美机构;全方面了解客户诉求,定制多份方案供挑选;从资历、审美、技术等多维度优选医生。在我登录的时候,独立咨询服务已有8824名求美者得到了免费的定制方案,每天有超过500人选择独立咨询师。
但是新氧可成为广大求美者自动选择的医美平台吗?可成为体量像贝壳那样足够大的流量平台吗?让我们拭目以待。
独立咨询师可能比医生还需要强大的个人IP,因需要获得就医者的信任感。一般而言,人们建立对中介的信任感是很难的,不管医美咨询有多高的行业门槛,仍然是个中介,但是一旦建立了强大的个人IP,说不定能轻松的获得比医生更多的信任感,因为医生都各自拥有特长,都有自己的立场,但独立咨询师没有机构的立场,可以与任何机构或医生发生合作,只要能为就医者带来最好的治疗结果。
让自己掌握全面的医疗美容知识是非常必要的,所以学习的过程将一直持续在职业生涯里;同时,对美学的掌握,可能是更大的挑战;如果将独立咨询师看成专业技术人员,那么它的职业要求还是很高的,所需要的知识量很大。
独立咨询师不但要有医生资源,还需要有平台资源,或者干脆就存在于某个平台的生态里。优秀的咨询师都应该是跨行业的技术组织者,要一直地与医生交流,并发现优秀的医生以及他们的特长;与医生的合作伙伴关系,绝不是一天两天就可以建立起来的。